В Центральном доме предпринимателя свой знаменитый мастер-класс «Айкидо деловых переговоров». Slon публикует его фрагмент.
В чем заключается искусство переговоров в стиле айкидо? В том, что вы получаете хорошие результаты, даже если ваша позиция менее выгодная, чем позиция того, с кем вы переговариваетесь. Ваш партнер объективно сильнее. Но вы все равно хотите добиться своего результата. Айкидо – это искусство побеждать, будучи формально слабее своего партнера. Маленькое предприятие разговаривает с большим. Или вы нанимаетесь на работу – вы маленький, а там вот такая огромная компания, и вам важно пройти этот тест. Или вы должны банку, взяли дурацкий кредит, надо его возвращать, а у вас нет денег, и вы приходите в банк, чтобы уговорить его реструктуризировать ваши долги и не отнимать вашу квартиру. В большинстве случаев вы говорите: это невозможно. Возможно!
Когда насильник в фильме ловит жертву и собирается ее убить, что делает грамотная жертва, которая не хочет, чтобы ее убили? Разговаривает, старается идентифицировать себя. Насильник может убить «оно», но если вас зовут так-то и вы испытываете такие-то эмоции, убивать вас очень трудно. Банку очень трудно вас уничтожать, если эмоционально вы уже вовлекли его в историю своей жизни и он уже знает все и про вашу первую любовь, и про вашу жену, и про ваших детей. Если вы уже не просто клиент, а человек с определенными свойствами, уничтожить вас становится все сложнее. И как только вы добились того, что вас идентифицируют, – считайте, вы победили. Дальше вы точно отожмете свой интерес.
От чего зависит ваша победа? Главный принцип: вы умеете возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Если видели: я участвую в дебатах, на меня кто-то орет, а я стою спокойно. Зюганов орет: «Вы отребье!» – а я молчу. Почему? Потому что, как только он меня оскорбил, я про себя радуюсь: О-о-о! Пошло! Ты начинаешь тратить, ты скоро устанешь! Давай-давай, чем больше ты сейчас потратишь, тем сильнее устанешь и тем быстрее я смогу победить. Не надо бояться агрессии, не надо трястись, ни в коем случае нельзя становиться агрессивным в ответ и позволять выводить себя из себя. Вы не должны тратить энергию. Вы рефлексируете, вы следите за человеком и ждете, когда он сам начнет тратить энергию. Когда он ее тратит, вы ее получаете. Как только человек становится агрессивен – считайте, тридцать процентов победы у вас уже есть. Радуйтесь этому! Нет, улыбаться, конечно, не надо – вы изображайте, что вы чего-то там переживаете. Но про себя – радуйтесь.
Вся идея айкидо-переговоров заключается в том, что вы должны так разговаривать и так вести переговоры, чтобы дать противнику проявить агрессию или слабость. Пока он не проявляет ни того, ни другого, вы не можете добиться своей цели. Вам нужно заставить его говорить. А для этого надо задавать вопросы. Если задать правильный вопрос, который ложится на душу человека, причем не важно, в какой области, необязательно в профессиональной, это может быть отвлекающий вопрос – о книге, выставке, чем угодно. Главное, чтобы человек завелся. Если он завелся – все, вам повезло, вы поймали. Пусть он говорит. Пусть рассказывает о чем угодно – про то, что ему нравится, про то, что ему не нравится. Если он говорит, то рано или поздно выдаст какую-нибудь ошибку. Или, во всяком случае, расскажет о себе. Второй принцип айкидо – это умение дать противнику свободу проявлять свои ошибки. Для этого, не забудьте, надо научиться говорить ни о чем. И задавать вопросы ни о чем. У нас с этим очень слабо.
Заранее придумайте себе такие темы – ни о чем. Журналы полистайте. Темы могут быть любыми. Например: оказывается, геном банана отличается от генома человека всего лишь на 30%. В разговоре возникла пауза – и вы вдруг спрашиваете: «А вы представляете, насколько ваш геном отличается от генома банана?» Он вам, ошарашенно: «Чего?» А вы: «Нет, ну просто очень интересно! Оказывается, я отличаюсь от Владимира Владимировича Путина всего лишь на одну тысячную!» Или всовываете анекдот – их полно, интернет почитайте. Это самый простой способ.
Как развязать язык? Заготовили анекдоты – а рассказать не можете, неловко. Экспериментируйте на друзьях! Вот приходят к вам гости – а вы им про геном банана.
Еще один хороший способ – говорить: «Я не понял». «Я не понимаю, как геном банана может отличаться от генома человека всего на 30 %?» Как только людей спрашивают, они начинают вовлекаться, что-то вам объяснять – и вот вы уже завязали разговор.
Вы должны научиться быть расслабленным. Если вы будете напряжены, будете постоянно думать о том, что, как и зачем вы говорите, ничего не получится. Вы должны работать экспромтом. Вы кинули тему – и расслабленно ждете. Только так вы поймаете ошибку партнера и только так поймете, когда наступает ваш звездный час. Вот в этот момент вы начинаете переть как танк. Если вдруг видите: не получается – хоп! И отъехали. Никаких моделей заранее выстраивать не нужно, играйте на эмоциях.
Итак, вам нужно уметь возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Вам нужно уметь давать противнику свободу совершать ошибки. И уметь быть при этом расслабленным и ловить свой восходящий поток.
Вы забываете о гордыне. Вы готовы прикинуться идиотами, слабыми, ничтожными, кем угодно, – кем вас хочет видеть ваш партнер, тем вы и будете. Вам важен только результат. Особенно это трудно для мужчин. Но даже если вам скажут: «Вы дурак», – отвечайте: «Да, я дурак!» Только так вы сможете что-то сделать, отжать свое.
Вы не спешите. Вы тянете ровно столько, сколько нужно, чтобы поймать свой поток. Если поток не ловится – вы тянете дальше. Если переговоры зашли в тупик, вы ни в коем случае не идете на подписание договора на невыгодных вам условиях. Вы делаете паузу, под любым предлогом. Посмотрели на часы: «Боже, я совсем забыл! Мне срочно надо выскочить!» Выскочил – позвонил – вскочил обратно: «Здесь такой обвал! Давайте до завтра!» – и вылетел – так, что вас даже не успели остановить. Если вы слабый, вы должны быть «душным», упрямо тянуть свое. С шашкой на коне у вас не получится, вы же не Прохоров. Это он выскочил – хрясь, и все, 18 миллиардов. У вас есть 18 миллиардов? То-то и оно. Поэтому и действовать придется иначе.
Как большинство людей ведут переговоры? Они говорят: «У меня особенный проект. Мы можем достигнуть потрясающих результатов, и это стоит три копейки. И будет офигенно. Давай сложимся, давай свои инвестиции. Давай, давай, давай! У меня такая идея! Ну такая гениальная идея!!!» На что это похоже? Сидит нормальный человек, инвестор. Я подхожу, беру его за руку и дергаю. Типа: «Пошли!» – «Куда пошли?» – «А вот туда пошли, там ларек с мороженым» – «Но я не хочу мороженое!» – «Нет, пошли, я-то хочу мороженое, поэтому ты пойдешь со мной!»
У человека возникает сопротивление. Особенно в России. Россия по менталитету – страна бесконечной измены. Поэтому когда откровенно предлагают что-то – это меня пытаются как-то кинуть. Поэтому первый способ продать что-то в России – сказать: «Не продается вообще, и близко не подходи, все продано на десять лет вперед Фридману!» Вот тогда да, возникает интерес. Поэтому очень сложно что-то предлагать.
Идея айкидо заключается в том, что вы не хватаете человека за руку и не тащите его туда, где мороженое. Вы подходите к человеку, садитесь рядом, разговариваете с ним – о его делах, о погоде. Он начинает вам что-то рассказывать, вы берете его за руку и идете гулять. Если вы узнаете, что ваш собеседник хочет бифштекс, то идете к бифштексу. А он говорит, говорит, говорит. О чем были его предыдущие переговоры, что у него в жизни было плохого. Вы утешаете, помогаете разобраться. Вы разговариваете, разговариваете, вот у вас уже и полное понимание – и вдруг на вашем пути возникает ларек с мороженым.
Вы не тащите его в свою сторону. Вы все время думаете о том, чего хочет ваш клиент, и играете только на этом, на его желаниях. Вы выясняете эти желания, вы берете его под руку – и говорите только о нем любимом. О себе вы совершенно забыли. И ваш партнер просто не замечает, как вы, говоря на его языке о том, что его интересует, подводите его к своему мороженому.
Кандидат экономических наук, доцент. Бизнес-тренер, общественный деятель, писатель, телеведущая.
Окончила экономический факультет Университета Дружбы народов. Защитила диссертацию на соискание ученой степени кандидата экономических наук на экономическом факультете Московского Государственного Университета им. М.В.Ломоносова. В 1983 году получила ученое звание доцента. С 1980 года - младший научный сотрудник НИИ Госплана РСФСР, затем в течение пяти лет работала во ВТУЗе при ЗИЛе ассистентом, доцентом. С 1989 года занялась бизнесом. Была одним из руководителей кооператива "Системы + программы", главным экспертом и членом биржевого совета Российской товарно-сырьевой биржи. Активно занималась благотворительной деятельностью, организовала службу помощи лежачим больным на дому.
Трижды избиралась в Государственную Думу России. Являлась членом Комитета по экономической политике, затем - членом Комитета по бюджету, налогам, банкам и финансам. В 1995 году возглавляла партию "Общее дело". В 1997 году перешла в Правительство России и возглавила Государственный комитет России по поддержке малого бизнеса. В июне 2000 года была избрана вице-спикером Государственной Думы. В 2004 году выдвинула свою кандидатуру на выборах Президента России и получила на выборах около 4 миллионов голосов избирателей.
В 1995 году журналом "Тайм" была названа политиком XXI века в числе 100 известных женщин мира. По результатам соцопросов дважды победила в номинации «Женщина года». В 2005 году номинировалась на Нобелевскую премию Мира в числе тысячи женщин планеты. С 2012 года - член Совета при Президенте России по правам человека. С 2013 года - член Общественного Совета Министерства Обороны России.
С 2006 года по настоящее время – бизнес-тренер международного уровня, входит в десятку лучших бизнес-спикеров России, ведет личный коучинг. Читает мастер-классы о том, как быть успешным, оставаясь при этом свободным человеком, ведет лидерские программы. Преподает в ряде тренинговых компаний, МГИМО, в других ВУЗах. Мастер-классы и лекции в России и за ее пределами посетили более 350 тысяч человек. Содержание авторских мастер-классов отражено в бестселлере «Дао Жизни. Мастер-класс от убежденного индивидуалиста», а так же в других книгах: «Success в большом городе», «В предвкушении себя: от имиджа к стилю», «Sex в большой политике». Выпустила любовный политический роман «Любовь, вне игры. История одного политического самоубийства». Совокупный тираж книг - более 1 миллиона.
Ведет программу "Вечерняя Хиллари" на телеканале "Дождь". Ранее вела авторскую программу "Успех в большом городе" на радио «Серебряный дождь» и программу "Успех в большом городе" на телеканале "Парк развлечений".
Владеет английским и французским языками.
Живет и работает в Москве.
Ирина
Хакамада
советует: Как бы ни были велики силы, противостоящие тебе, самое главное – быть абсолютно к ним равнодушным и ДЕЛАТЬ СВОЕ ДЕЛО. Если ты будешь на них постоянно оглядываться, пытаться скорректировать свои шаги, бояться или представлять в воображении свое поражение, - ты никогда своей цели не достигнешь.
Задайте свой вопрос преподавателю
Шесть принципов айкидо-переговоров Ирины Хакамады"Выход есть всегда — нужно только выиграть время, чтобы его найти"
А йкидо — японское боевое искусство самообороны. Слабый и маленький побеждает сильного большого агрессора, обращая его наступательную силу против него же. В прошлом известный политик, а ныне предприниматель Ирина Хакамада успешно применяет принципы айкидо в политике и бизнесе. Её советы особенно полезны, если вы — маленькая начинающая компания, а партнеры по переговорам — акулы бизнеса, отвергающие с порога все ваши предложения.
«Я обратилась к айкидо, потому что начала умирать в политике,— признается Ирина Хакамада.— Очень тяжело, когда на тебя постоянно нападают в дебатах, на переговорах — из-за того что ты женщина, из-за того что кому-то не нравится твоя внешность, национальность и так далее... Я поняла, что в конце концов не выдержу этого потока агрессии и умру, не дотяну до своей звездной мечты: стать президентом или хотя бы вице-спикером» (смеется) . И тут Ирина вспомнила про айкидо. Его главный принцип — экономия жизненных сил. Вы не отвечаете агрессией на агрессию — это верная гибель в случае столкновения с более сильным противником. Наоборот, вам выгодно, чтобы на вас нападали,— и чем яростнее, тем лучше. Вы побеждаете, пользуясь чужой агрессией, возвращая противнику его же удары. Хакамада попробовала перенести принципы айкидо в тактику переговоров и убедилась, что они отлично работают. Вот итог её проб и ошибок.
Метод красных слонов
Составляя проект договора, главным пунктом впишите те интересы, от которых вы готовы отказаться. Этот пункт нужно формулировать очень ярко, выпукло, четко и откровенно — чтобы бросался в глаза только он. Это ваш красный слон. Затем идут менее важные пункты-слоны — в них вы вписываете интересы, от которых не хотелось бы отказываться, но в крайнем случае вы готовы ими поступиться — не смертельно. А то, что для вас жизненно важно, должно быть сформулировано почти незаметно, скромно, как техническая деталь. Закопайте ее вглубь контракта и обсуждайте в самом конце переговоров.
Ваша задача — выдвинуть вперед красных слонов и торговаться за них до изнеможения. Тяните время, изматывайте оппонента. Если чувствуете, что не справитесь в одиночку, берите с собой юриста, он будет держать удар, пока вы отдыхаете. Когда уже нет сил и все устали, вы говорите: «Послушайте, я уступил в самом главном пункте, уступил здесь и здесь. Осталась какая-то чушь, техническая деталь. Давайте уже подписывать, я все-таки маленький, а вы — большая компания», —советует Хакамада.
Кнопка «форс-мажор»
Никогда не подписывайте ничего с лету, на коленке — контракт должны прочесть юристы. Если вас прижимают к стенке («Подписывай сейчас или никогда!»), не сдавайтесь. «Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много. Дважды два — не четыре, а сколько угодно,— делится опытом Ирина.— Даже в самой плачевной ситуации есть выход, главное — не спешить, вам нужна пауза, чтобы его найти».
Говорить в такой момент: дайте мне время подумать,— значит еще больше разозлить партнеров. Переговоры и так продолжаются много часов, а ему (ей), видите ли, опять нужно время. В такой момент лучше всего прервать переговоры, сославшись на непредвиденные обстоятельства. Жмите кнопку «форс-мажор» на телефоне. У вас раздается звонок — нужно срочно бежать. Пожар в офисе, приступ стенокардии у тещи, да что угодно. Лучше даже ничего не объяснять — вскакиваете и убегаете. Партнеры понимают: форс-мажор, и никто на вас не в обиде. А вы до утра сидите над контрактом со своей командой и находите выход.
Бабник, чиновник, творец, менеджер, игрок
Проанализируйте поведение тех людей, с которыми чаще всего приходится иметь дело в бизнесе, и сформулируйте для себя их основные психотипы. Так вы сможете быстро прогнозировать поведение партнеров и «отзеркаливать» их — добиваться того, что нужно, отталкиваясь от их интересов. «Отзеркаливание не есть манипуляция,— подчеркивает Хакамада.— Вы не заставляете человека обманом есть мясо, если он вегетарианец. Просто предлагаете ему меню, где главное блюдо — его интересы и выгоды, а ваши упакованы незаметно, в виде салатика».
Вот пять психотипов Ирины Хакамады.
1. Бонвиван
Этот человек обожает простые радости жизни: еда, алкоголь, секс, грубоватый юмор. Чаще всего у него отечное лицо, лишний вес, одет дорого, но неряшливо. Как его отзеркалить: станьте на время тоже бонвиваном. Пригласите в хороший ресторан, выпейте вина, поговорите о жизни, женщинах, обменяйтесь парой анекдотов. Хвалите (искренне), делайте комплименты — бонвиваны тщеславны. Приведите с собой красивую помощницу (или помощника, если перед вами женский вариант бонвивана). Готов подписать контракт? Ловите на слове, подписывайте тут же. Завтра он про вас забудет и передумает. В политике яркий представитель этого психотипа Борис Немцов.
2. Чиновник
Может и не быть чиновником по должности, но у него чиновничье мышление. Говорит скучным номенклатурным языком, суховат, слегка косноязычен. Серая, мало запоминающаяся внешность, одет никак — не дорого и не дешево, галстук обычно сидит криво. «Ни в коем случае не говорите такому человеку, что собираетесь своим проектом изменить мир к лучшему,— предупреждает Ирина.— Чиновнику плевать на человечество, его мотивация — материальная выгода или карьерный рост. Вот с этого и начинайте». Пообещал помочь? Можете не беспокоиться, сдержит слово и не передумает — ни завтра, ни через месяц.
3. Творец
Противоположность чиновнику. Говорит интересно, с юмором и образно, одет со вкусом. Всегда есть какая-нибудь яркая нестандартная деталь (изюминка) в одежде — платочек, браслет и т. п. С ним можно и нужно говорить «о высоком» — как ваш бизнес поможет сделать жизнь лучше для всех. Но с контрактом тоже не затягивайте: назавтра может передумать, человек настроения. Примеры психотипа: Олег Тиньков, Евгений Чичваркин.
"Помните: в условиях турбулентности все не так, как в обычной жизни — выходов не один и не два, а много"
4. Менеджер (технократ)
С хорошим образованием, всегда бодрый, подтянутый, знает ответы на все вопросы. Говорит быстро, логично, технично. Использует в речи много экономических и ИТ-словечек, американизмов. Одевается очень правильно — до тошноты. Излагайте свою позицию так же четко: первое, второе, третье, вставляйте модные термины. Говорить с ним долго, нудно, «гуманитарно» — преступление. Продемонстрируйте знание иностранных языков, терминов. «Купить» такого менеджера можно только новыми интересными знаниями. Расширяйте свой словарный запас — слушайте телеканал РБК. Примеры психотипа: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.
5. Игрок
Вычислить сложно. Одет эклектично, с большим вкусом — не совсем творец, не совсем менеджер, иногда — чиновник. «С таким человеком очень трудно на переговорах: вы чувствуете, что он ускользает, идёт на опережение, потому что такой же игрок, как вы,— говорит Ирина.— Мой совет: не связывайтесь с игроком, когда речь идёт о серьезных проектах: скорее всего, проиграете. Если всё-таки приходится договариваться с таким партнером, берите больше пауз, не спешите, расслабьтесь и действуйте больше по интуиции. Если скорость вашей реакции окажется быстрее, чем у него, есть шанс выиграть».
Половина выгодных для обеих сторон сделок проваливается, потому что предпринимателям мешают амбиции, не дает покоя самолюбие: «Зато я ему все высказал!» В айкидо-переговорах вы решаете проблемы, не унижая ни оппонента, ни себя. Вот пример из жизни. Сын моей знакомой, студент, создал конфликт на пустом месте. Преподаватель на занятии обратился к нему: «Намочи-ка тряпочку, вымой досочку и напиши мне пару формул». Молодой человек ответил: «Согласно нашей Конституции, я свободный человек и доску вытирать не обязан. Когда ее подготовят — напишу». Преподаватель за такую наглость его возненавидел.
Как можно было поступить в стиле айкидо? Сказать с улыбкой: «Согласно нашей Конституции я вообще-то не обязан ни тряпку мочить, ни доску вытирать, но исключительно ради вас и уважения к предмету на этот раз сделаю». Вы комплиментарно выразились по поводу предмета и не обидели преподавателя, но намекнули, что это не ваше дело. Сняли конфликт и сохранили чувство собственного достоинства. Обратятся ли к вам в следующий раз с такой просьбой? Вряд ли.
Меньше говорите — внимательнее слушайте
Ваша задача в айкидо-переговорах — меньше говорить самому и дать оппоненту возможность выговориться. Если чувствуете, что он «поймал волну»: говорит блестяще, уверенно, сильно, а вы не знаете, как аргументировать,— тем более молчите и терпеливо ждите. В какой-то момент он ошибется, и вы сможете зацепиться за его промах и превратить его в свои дивиденды. Так что дайте собеседнику совершить все ошибки, какие он только может. Нужно быть очень спокойным, терпеливым, расслабленным, чтобы не пропустить момент, когда наступит ваше время и ваша очередь «наезжать».
«Пример из моей практики. Когда я вошла в руководство партии СПС, меня дико бесило, что с моим мнением там никто не считается. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и другие поспорят, покричат, обсудят, а про меня вспоминают, только когда нужно подписать документ. Пыталась перебить голосом — не слышат. В итоге нашла способ: давала всем выговориться, молчала и терпеливо ждала. В конце концов они уставали и поворачивались ко мне: „Ир, ты согласна?” Тут я спокойно говорю: „Вы обалдели (Ирина Хакамада здесь употребила нецензурное слово — ДС)”. И делаю большую паузу. И всем становится страшно. А может, правда? Потому что коротко сказано, без всяких истерик. „Да ты что? А что ты имеешь в виду?” В этот момент нужно чётко и быстро сказать своё: один, два, три, а то опять перестанут слушать».
Я Будда
Новичкам на переговорах трудно, особенно если ты взрывной холерик или, напротив, мрачный замкнутый интроверт. Мы не задаем нужных вопросов, боимся говорить на отвлеченные темы, не получается шутить. Тогда нужно войти в образ — он создаст нужную энергетику и поможет не расплескать её, вам будет легче сосредоточиться и раскрепоститься. «На переговорах я представляю себя Буддой, одна рука протянута ладонью вверх — я настроена открыто, доброжелательно и готова к переговорам. Другая рука — в позиции защиты. Когда меня начинают оскорблять и опускать ниже плинтуса, я мысленно выставляю вперед руку-защиту, другой рукой перехватываю поток агрессии и отправляю его мимо себя. Потом, в момент, когда противник допускает ошибку, обрушиваю на него с улыбкой этот поток — пользуюсь его промахом». Ещё подходящие айкидо-образы: Гарри Поттер, мягкая и мощная пантера, невозмутимый самурай. Образ должен давать защиту, силу, но не провоцировать агрессию, вам должно быть в нём уютно.
Короткие советы вдогонку
Садитесь вполоборота к партнеру, не напротив и не боком. Психологически так легче поддерживать контакт и одновременно пропускать негативные слова, агрессивную энергию собеседника. «Если сесть напротив, то примете все сердцем»,— предупреждает Ирина. В моменты, когда говорят неприятные вещи или даже оскорбляют, унижают, нужно развернуться ещё сильнее. Это поможет расслабиться и внутренне отстраниться от процесса переговоров, быстрее вернуть душевное равновесие.
Смотрите собеседнику в глаза , но всё время сверлить его взглядом не стоит. «Если вы очкарик, позаботьтесь о том, чтобы у очков была „добрая” оправа,— советует Ирина.— Тонкая золотая или чёрная смотрится агрессивно. Очки должны быть максимально крупные, оправа роговая в теплой коричневой гамме, цвета земли — он успокаивает». Выключите телефон и не смотрите на часы — это раздражает.
Улыбайтесь, хотя бы чуть-чуть , даже если говорите гадости,— улыбка обезоруживает. Злое лицо выдает, что вы нервничаете. «У меня от природы жёсткое выражение лица, и улыбаться трудно, но я научилась,— признается Ирина.— Нужно учиться смеяться над собой и над другими, только так можно выжить. Если челюсть упорно не расслабляется, зажмите… таз! Организм так устроен, что может одновременно напрячь только одну группу мышц. Это профессиональный секрет фотографов. Последнее средство на съёмке, когда модель слишком зажата и ничего не помогает».
Заранее соберите максимум информации о партнёрах через интернет и от знакомых: где родился, семейное положение, хобби и т. д. В разговоре можно использовать эти данные, чтобы человек быстрее проникся к вам доверием (земляки, дети одного возраста, то же хобби и т. п.). Очень хорошо снижает градус напряжения и вызывает тёплые чувства юмор, еще лучше — самоирония, только не самоуничижение в духе «куда уж нам».
Усаживайте партнеров в переговорной так, как им удобно. Обязательно поставьте на стол горячий кофе, чай, печенье (конфеты, фрукты), воду. В городе все быстро устают, в горле пересыхает. Курящие люди должны иметь возможность иногда выходить покурить. Помните: в айкидо доброжелательность — ваше главное оружие и защита.
Ирина Хакамада
Текущая страница: 4 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
Деловая коммуникация
В период роста экономики неумение вести переговоры и собирать вокруг себя креативных людей мало отражается на прибыли. Она как-то растет и растет. В конце концов, а зачем тогда платить HR-менеджерам? Пусть работают. Но в кризис ответственность полностью ложится на руководителя, ведь менеджер по персоналу не сможет провести эффективные переговоры, скажем, по снижению зарплат. А финансовый директор не справится с банком, требующим погашения задолженности.
Кризис 2008 года показал, что дела у среднего и малого бизнеса пошли прахом во многом из-за неумения договариваться. Если учесть, что впереди длинная фаза нестабильности мировой экономики, искусство ведения переговоров, особенно если вы в слабой позиции, становится фактором выживания. Не все же подходят к кризису с долгами, кто-то чувствует себя прекрасно и становится королем. Но королей, а точнее, их заказов и денег, на всех не хватит. Победит тот, кто умело убедит.
Что же делать?
1. Любыми способами, хоть молитвами, создать настроение успешного предпринимателя. В истерике и депрессии вести переговоры нельзя. Помните анекдот про слона? «С таким настроением слона не продашь!» – хорошая фраза. Поэтому, что бы ни случилось, снимаем стресс, даже если завтра дедлайн по оплате долгов, а сегодня нужно договориться о деньгах с инвесторами. То же самое и при поиске новой работы или инвестиций, при прохождении тестирования. В печали ничего не получится.
Краткая формула подхода к теме в условиях личного кризиса:
кризис → депрессия →
→ «умерли» → взбодрились
→ ведем переговоры
(все в ускоренном режиме, а то обанкротитесь).
2. Разработать широкое меню интересных предложений для другой стороны. Широкое, так как короли разные, а в России субъективно-психологический фактор играет большую роль, чем на Западе. Российские предприниматели склонны ко многому относиться предвзято, и это придется преодолевать, заманивая их в совместную работу, как под венец, с любовью.
3. Выявить потенциальных заинтересованных лиц, так наз
ываемую адресную группу. Чтобы продать идею, нужно знать свой рынок потребления и его платежеспособный спрос.
В непрогнозируемой и жесткой среде при недостаточно мощной позиции на рынке глупо играть мышцами. Монстры не заметят, а маленькие обидятся. Так же, как и надувать щеки. Всем не до вас. А вам, найдя потенциального заказчика, нельзя проиграть. Ситуация острая: стартовые возможности не дают шанса выиграть, а не выиграть нельзя. У вас весовая категория 60 кг, а у партнера по рынку 100 кг. Что делать? Это только в кино жилистая килька побеждает акулу. В жизни точно проглотит. В такой ситуации на помощь приходит Восток, а точнее, восточные единоборства, а еще точнее айкидо – искусство использовать в бою силу противника. Чем агрессивнее противник, тем лучше – мы просто возвращаем ему энергию его же удара. В политике я всегда была легковесом, выходящим на поединок с супер-тяжами. За мной не было ни крутых олигархов, ни политических кланов, ни либеральных народных масс. Пришлось включить «японца» – вежливого, но настойчивого, русского – искреннего и простодушного, и, наконец, мой армянский темперамент. Так сформировался личный стиль ведения переговоров.
Айкидо переговоров
Итак, айкидо – искусство выигрывать, будучи слабее. В этом случае победа зависит от:
1) умения возвращать агрессию, не ставя блок, а пропуская ее мимо. Вы чутко реагируете на партнера, как партнерша в танце. Может, мужчинам роль партнерши и неприятна, ну что ж, тогда гордо стойте у стенки… без ресурсов;
2) умения предоставить другой стороне свободу совершать ошибки;
3) умения вычислять психотип оппонента;
4) умения ловить «свою» волну в переговорах и плыть на ней, как на доске. Чем круче волна, тем интереснее по ней скользить.
Вы уже наверняка поняли основные правила ведения подобных переговоров:
Забываем о гордыне, что совсем не в мачо-традиции. Нас интересует результат, а не «себя показать»;
Не спешим, ждем волну;
Больше слушаем, а не говорим, но стимулируем и поддерживаем беседу;
Входим в нужный образ. Ну, например: картинка № 1. Сидит себе инвестор в кино, отдыхает, а тут мы. Подходим, дергаем за руку и нашептываем: «Пойдем отсюда, я такое покажу, в сто раз интереснее!» – стираем, никуда не годится. Картинка № 2: присаживаемся рядом, смотрим фильм, делаем пару замечаний, сосед кивает в знак согласия. После сеанса заговариваем, обсуждаем фильм, берем под руку, выходим, и он не замечает, как оказывается там, где нам нужно. Ключевые моменты – «присесть рядом» и «взять под руку», а не дергать за нее. Годится.
Методы айкидо
Отзеркаливание
Все теперь знают вульгарные приемы отзеркаливания и очень забавно их используют. Недавно, разговаривая с молодым человеком, что-то от меня хотевшим, я заметила, что он не сидит на месте, а все время крутится. И вдруг поняла! Это я кручусь, а он за мной все повторяет. Я решила, что по первой профессии он – психолог. Так и оказалось.
Я не психолог, поэтому, понимая важность метода отзеркаливания, то есть отражения разных психологических типов, выработала свой подход.
Если обобщить типажи огромного количества людей, встреченных мною в жизни, то условно можно выделить пять основных.
1. Бонвиван, или эпикуреец, или гедонист.
Да… Все слова иностранные. Проще говоря, любитель хорошо пожить, потакая своим слабостям: поесть, выпить, женщины и т. д. Классический пример: Борис Немцов.
2. Условные чиновники – люди закрытые, мыслящие иерар-хично, сухие, говорящие суконными короткими фразами. Тут и примеров не надо: они везде и всюду, причем не только в ДЭЗах или министерствах, но и в бизнесе – чаще всего мелкие царьки.
3. Современные технократы: много иностранной бизнес-лексики, похожи на новейшие модели смартфонов (Дмитрий Медведев, Сергей Кириенко, Анатолий Чубайс).
4. Творцы, люди, одержимые идеей, наделенные воображением, эмоциональные (Евгений Чичваркин).
5. Игроки: меняют роли, совмещают в себе несколько психотипов (Владимир Путин).
Кто же я? Думаю, игрок, выросший из творца. Хотелось, конечно, остаться творцом, но политическая жизнь заставила.
Итак, психотипы есть. Вы можете назвать другие – не важно, лишь бы угадать человека. А как «считать» психотип, если времени на подготовку нет? Можно попробовать сделать это, оценив манеру собеседника одеваться. Бонвиван чаще всего выглядит слегка небрежно, даже если и дорого. Есть в нем какая-то нескладность: или галстук сбился набок, или костюмчик не сидит, хоть и от Армани, и т. п.
Чиновник одет консервантивно-строго-никак.
Творец чаще всего тянется к богемным деталям – это шарфы, трикотаж, неожиданные цвета.
Технократ – стопроцентный образец стиля «яппи»: дорого, энергично, модно и стандартно до кончиков ботинок, как на картинках деловой рекламы.
Зачем вся эта морока? Да затем, что, считав человека, легче расположить его к себе, отразив, как в зеркале, и таким образом подав знак: «Я свой».
В России эта технология обречена на успех, так как деление на «своих – чужих» играет здесь решающую роль при поиске партнера, более важную, чем профессионализм. Жалко, конечно. Но что делать, все равно надо работать. А как работать? Отзеркаливать!
С эпикурейцем обязательно поговорить о том, что он любит. Если человек обожает поесть и выпить, то переговоры лучше вести в хорошем ресторане и принять живейшее участие в обсуждении блюд и вина.
С чиновником поговорить о бизнесе, причем на его странном языке, и сразу подчеркнуть выгоду вашей идеи не для человечества, а лично для него.
Творца легко воспламенить, замахнувшись на масштаб человечества. Я помню, молодые ребята рассказали мне, что хотят создать частный институт по подготовке современных программистов, так я аж до Путина дошла с их бумагами, просто так, безвозмездно. Очень идея понравилась.
С технократом можно начинать разговор сразу с сути дела: цена start-up, профит, косты и т. д.
С игроком… Это вы попали. Вам не повезло. Его можно переиграть, только опережая на шаг в смене ролей.
Очень важно умение располагать к себе в переговорах с иностранцами.
Французы обожают Францию и свою кухню. Если не поговорить с французом о его культуре – это будет ошибкой. А если предложить отменить ланч в 12.30 – катастрофой. Одеться надо со вкусом, недешево, но и не слишком дорого и броско. Французы любят детали.
Итальянцы, наоборот, павлины и павлинов уважают. Будьте модным, ярким, вальяжным, шутите, смейтесь – тогда вы свой.
Американцы – технократы. Суть дела надо изложить быстро, точно, назвать сроки получения прибыли, сказать об объеме рынка и модели управления.
Китайцы – меркантильны. Где деньги – там и счастье.
Японцы – инопланетяне. Улыбки, долгие переговоры, цели туманны. Если на них прямо и откровенно напирать, ничего не выйдет. Японцы вас уважают, когда вы то, что можно выразить двумя словами, излагаете полчаса, «закапывая» смыслы в сложные намеки. О-о-о! Вас начинают ценить. Главное – не быть искренним и простодушным. Японцы сочтут вас за особь, близкую скорее к фауне, чем к человеческой цивилизации.
Выбор места переговоров
Теперь все знают «про место». Недавно мой приятель испуганно заявил: «Все! Сделка не состоится!». «Почему? – удивленно спросила я. – Мы разработали схему, вполне успешную». «Ничего не выйдет! Я иду на их территорию»!
Какие глупости! Заучились на тренингах или в заговоры играем. Всем так и мерещатся видеосъемка, подставные официанты, подслушка и т. д. Спокойно. Забудьте Голливуд, все это совсем не в нашей традиции и не с нашими масштабами. Конечно, встречаться на нейтральной территории или у себя – предпочтительнее. Но и в этом случае легко можно проиграть. Истинный боец выигрывает именно на чужой площадке. Так что плюньте. Но уж если принимаете у себя, то не напрягайте людей, не сажайте их так, чтобы им в спину дуло либо глаза слепило. В айкидо нужно, чтобы партнеры расслабились, а градус доверия повышался с первых же шагов. Поэтому не надо строить из себя царя-батюшку, лучше предложить гостям занять места по их желанию.
Метод затягивания времени
Не надо спешить. По себе знаю. Так хочется аргументом двинуть на аргумент, показать свое знание вопроса, добиться результата. А нужно тянуть резину, но делать это живо и заинтересованно. Вначале задавайте вопросы, которые выведут на какие-то увлечения, найдите общую точку, и симпатия завяжется. Однажды сотрудничество состоялось только потому, что оба бизнесмена, как оказалось, интересовались изучением семейного генеалогического дерева. И если вначале с более сильной стороны шли распальцовка и понты, то, когда обнаружился общий интерес, интонация стала абсолютно другой – человеческой, и беседа потекла…
Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет». Оптимальный ответ: «Хорошая идея» (подсели рядом), «Надо подумать» (пошли под руку гулять…). Однажды мне предложили невыносимые условия сотрудничества по реализации моего кинопроекта. Я согласилась с продюсером, объявила, что надо подумать, и начала задавать всякие Разные вопросы. Уже в конце беседы сам продюсер от этих Условий отказался.
Задавайте вопросы и слушайте, поддакивая. Владимир Путин, когда только стал президентом и потому был не очень уверен в себе, чтобы расположить к себе матерого политического собеседника, задавал нужные вопросы и слушал, делая вид, что даже записывает. Тяжеловес заходился от восторга!
Спрашивается: а зачем эта тянучка? Да затем, что нужно расслабиться, привыкнуть, считать психотип и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Как на фондовом рынке. Вы же слабее, а значит, внимательнее и терпеливее.
А что делать, если вас прижали к стенке: да или нет, здесь и сейчас или никогда? На этот случай заготовьте внешний звонок типа «теща угорела» (шутка) и сматывайтесь. Никогда не принимайте решение под нажимом. Берите паузу. Копируйте поведение мужчины, жена или любовница которого хочет «окончательно выяснить отношения». Что он делает? Правильно: растворяется на манер булгаковской нечисти – вроде только что был тут, и уже нет его…
Метод красных слонов
1. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. История капитализма в России насчитывает фактически всего одно поколение, поэтому большинство успешных бизнесменов больны комплексом полноценности. Это значит, что они никого не слышат и гнут свою линию. Например, многие собственники хотят и полностью управлять всем проектом, в том числе креативом. Если они и соглашаются на партнерство в чужом проекте с тем, у кого как раз нет необходимого объема инвестиций, то забирают все. А у вас опыт, связи, креатив и ответственность. Налицо конфликт интересов.
Отдайте ему функцию управляющего. Он все равно не справится и обратится к вам, а вы получите финансирование. Вам шашечки или ехать, в самом-то деле?! Не спешите, идите шаг за шагом! Жизнь все расставит по местам. Начинайте, поставив перед собой одну задачу, а не все одновременно. Жадный теряет последнее!
2. Если проект соглашения готовит ваша сторона, то ясно опишите то, что готовы уступить полностью или частично. И бейтесь за эти позиции долго и мучительно, выматывая противника. А самое важное для вас, наоборот, оставьте под конец разговора и небрежно склоняйте оппонента к согласию, так как вы уже многое, что называется, «отдали». В парламенте мы были в меньшинстве. Чтобы изменить тот же проект налогового кодекса, наши депутаты забрасывали партию власти миллионами поправок, зная, что большинство будут отклонены. После трех-пяти часов обсуждения мы запихивали что-нибудь «проходящее». От усталости все голосовали «за», а именно там и содержалось главное для нас.
Кстати, если проект готовит другая сторона, не соглашайтесь обсуждать его «с листа». Получите заранее, посадите юриста и… пошла работа над поправками. Конечно, в этом случае юриста надо брать с собой и на переговоры, так как градус занудства будет настолько высок, что вы же и сломаетесь. А ломаться нельзя. Юрист скучно «гудит», а вы в конце каждой поправки поддерживаете его мощью своей харизмы. Если ее нет, просто киваете головой. Ваша задача – эмоционально склонять в свою сторону.
красные слоны – это интересы,
от которых вы готовы отказаться,
но об этом никто не знает.
На то они и красные, что занимают
много места, причем самого почетного.
Важные мелочи
В сложных переговорах не пренебрегайте деталями. Невозможно заранее просчитать, что «выстрелит». Все виды оружия должны быть наготове.
1. Обратите внимание на ваш стиль: а вдруг он некомфортен для собеседника? В этом случае нужно найти компромисс между вашей и его индивидуальностями. Подберите правильные очки. Добрые и не затемненные. Рок-звезду будете изображать, если хочется, в ночном клубе.
2. Не сидите, как будто аршин проглотили, это напрягает и вас, и оппонента. Лучше расположиться комфортно, не разваливаться и чуть-чуть наклониться вперед. Не надо долго и пристально смотреть в глаза, вы же не на бой вызываете. Но если вы смотрите все время вбок или у вас глазки бегают – вас точно примут за жулика.
Главное, как фотомодели:
гармонично для себя и окружающих
помещать себя в пространство.
Кстати, мой знакомый фэшн-фотограф заметил, что этим искусством владеют даже далеко не все модели, а уж бизнесмены – совсем никуда не годятся. А зря – теряют огромный ресурс влияния на собеседника.
3. Раз руки свободны, иногда жестикулируйте. Не грызите колпачки, не стучите зажигалкой, не рисуйте человечков. Этим вы выдаете свое волнение. Представьте, что вы добрый Будда, и общайтесь.
4. Sex forever! Я имею в виду обмен энергией между полами. Не забывайте о нем. Недаром в знаменитом фильме «Красотка» с Ричардом Гиром и Джулией Робертс последняя выполняла роль эскорта при деловых переговорах. Копировать не надо. Есть разница между правдой кино и правдой жизни. Но… был у меня случай. В Конгрессе США я беседовала с женщиной-депутатом из какого-то далекого штата типа Оклахомы или Аризоны. «Считать» ее было невозможно или, скорее, наоборот, слишком легко. Простая американская деревенская баба, готовая обсуждать топик «Уделаем мужиков!», но никак не повестку разоружения между США и Россией. Я совсем было растерялась, но ее сопровождали два помощника, будто сошедшие со страниц журнала GQ или Men’s Health. Под метр девяносто, косая сажень в плечах, идеальные костюмы типа от Армани, у каждого в ухе – сережка. Черный – специалист по внутренней политике, белый – по внешней. Я обомлела. Как говорит Зверев, звезда была в шоке. Мне так захотелось с ними поговорить! И поговорили. Оба оказались блестящими специалистами. Депутатша во время нашей интеллигентной беседы радостно улыбалась и кивала головой. Мы расстались, довольные друг другом. С тех пор меня не покидало отвратительное чувство тоски при виде наших заморенных политфункционеров. Мне бы таких помощников, я бы горы свернула и реки повернула! Ну да ладно, размечталась…
5. По поводу голоса мы уже договорились: тон пониже, спокойный. Интонацию менять, держать паузу, не бубнить монотонно. Хотя все зависит от того, кого вы отзеркаливаете. В случае с «чиновником» быть скучным – как раз наоборот, путь к успеху.
Наезд
Не все же благодать. Во время переговоров ваш оппонент может на вас грубо наехать по двум причинам: или с целью провокации, чтобы заставить вас потерять равновесие, или по несдержанности натуры. Держитесь. Повернитесь чуть вбок, «пропустите» этот ураган мимо, как сквозняк, сосчитайте до пяти и отвечайте спокойно. Например: «Может быть, вы правы, но давайте успокоимся. Нам же вместе работать». Или, улыбаясь, отзеркальте по принципу «сам дурак» и переведите все в шутку, копируя агрессивную интонацию собеседника. Терпение! Вы отыграетесь тогда, когда будете в своем потоке. Если с его стороны пошла злость – это хорошо, это уже первая ошибка. Главное – дождаться, когда будет сделана содержательная ошибка, и вовремя вступить в собственную активную игру.
Бывает и так, что, сколько вы ни стараетесь плести паутину, чувствуете, все бесполезно. Тогда приготовьтесь и, понимая, что готовы расстаться, рискуйте – наносите «удар в челюсть». Жестко и бескомпромиссно. Сильнее наклоняетесь вперед, сокращая пространство, пристально, не отрываясь, смотрите в глаза и «убиваете».
К айкидо этот прием не имеет никакого отношения. Помните:
«удар в челюсть» – крайняя мера,
когда терять уже нечего.
Главное – не удар, а точно пойманный момент
безвыходности положения.
И последнее: всех переговоров не выиграть. Не страшно. Проведите анализ ошибок – собственных, а не оппонента – и снова вперед!
Глава 4
TEAM
BUILDING
ДАО
Офисный синдром
После окончания института и аспирантуры у меня стал резко развиваться офисный синдром. Все началось с малого. В НИИ Госплана, сидя за столом так, что спиной приходилось упираться в стул коллеги по отделу, я с завистью поглядывала на отдельный кабинет начальника. На кафедре политэкономии вуза, начав преподавательскую карьеру с низшей ступени ассистента, я долго билась за отдельный стол, но безрезультатно. Уже став доцентом, я все равно делила его с коллегой. И даже в бизнесе, на бирже с ее огромными площадями, отдельного кабинета мне не досталось. Наконец забрезжил свет в окошке Государственной Думы, но… и тут ожидания оказались напрасны. Кабинет в 12 м 2 я делила со своей командой помощников. Но не отчаивалась и трудилась. И мое терпение было-таки вознаграждено. Став членом федерального правительства, я въехала в большой кабинет с приемной. Потом, вернувшись в парламент и став вицеспикером, поселилась в еще более пафосном кабинете, в котором каждое утро с наслаждением гладила кучу телефонов спецсвязи, стоявших на отдельном столике. В периоды, когда я выпадала и з власти, как птенец из гнезда, муж срочно организовывал мне частный офис с кабинетом. Он понимал, что без кабинета птенец Погибнет, надо срочно обустраивать новое гнездо…
Так случилось и в 2004 году после президентской кампании. Год я трудилась в частном офисе, снятом с большим трудом. Все арендаторы тряслись, думая, что вслед за Хакамадой придут проверяющие органы. Как всегда, самой храброй оказалась женщина, кстати, в прошлом врач. Благодаря ей я обрела убежище, успокоилась, но ненадолго. В 2005 году синдром прошел. Резко и неожиданно. Я вдруг поняла, что больше не хочу офиса. Не хочу туда ездить, тратить время и деньги. Мне понравилась мысль работать дома, в своем кабинете. А встречи? Их всегда можно назначить в ближайшем кафе. А помощники? Так им еще лучше сидеть дома за компьютером, совмещая работу на меня с другими заработками или учебой.
В течение недели я закрыла свою контору, купила офисный мобильный телефон, отдала секретарю. Всех перевела на свободный график и… на следующий день проснулась с чувством абсолютной свободы и непривычного ощущения «никому ненужности». Офисный синдром прошел, но его сменила легкая пустота. Сломался стереотип организации времени и пространства, а замены не возникло. В каком-то прибитом состоянии я начала работать дома. Неуверенно встречалась в кафе, озираясь кругом, что-то сочиняла про ремонт в офисе… Но уже через полгода «ломка» закончилась, и мне стало хорошо. Пришло ощущение хозяйки положения, плотно осевшей в своем жизненном гнезде. Все! Фриланс окончательно победил офисную зависимость. Теперь я с наслаждением наблюдаю за тем, как моя помощница Ирина, шагая со мной по Большой Дмитровке, отвечает по мобильнику: «Але! Офис Ирины Хакамады, здравствуйте».
Какие же преимущества я получила, став фрилансером?
Сократила расходы на поддержание своей деятельности (написание книг, участие в теле– и радиопрограммах, проведение мастер-классов по всей стране и СНГ, чтение лекций в вузах);
Стала экономить время на передвижении по городу, высвободив дополнительные часы для ребенка, хобби и спорта;
Обрела новые возможности самовыражения в творчестве, используя преимущества Интернета. «Проснулась» в ЖЖ, в YouTube, в блогах и журнальных колонках.
Office in или office off?
Free lance – внештатный. Соответственно, free lancer – фрилансер – внештатный работник. Если копнуть еще глубже, то free lance – это «свободное копье», то есть свободный воин или вольный охотник. Последнее определение мне особенно нравится. Пошел на охоту в Большой Город. Что поймал, то и твое. Знаешь заветные места, тропинки, а иногда просто случайно на дичь нападешь. Главное – метко стрелять, чувствовать зверя и не теряться. А не хочешь – не идешь на охоту. Лежишь дома, лапу сосешь. Настроение такое. Или не везет, ничего не ловится… Все бывает. Но зато все дни разные, разнообразные и потому интересные. Ой! Занесло опять в сторону… Итак, есть две формы внеофисной работы.
1. По трудовому контракту с фирмой. Чаще всего деятельность связана с использованием компьютера. Так работают редакторы, веб-дизайнеры, переводчики, бухгалтеры.
2. Абсолютно свободные профессионалы, работающие за гонорар (люди творческих профессий, бизнес-консультанты, коучи, психологи, тренеры, массажисты на дому и так далее).
Моя приятельница психолог работала в частном институте оказания психологической помощи. Получала достойные деньги за полный рабочий день. Потом уволилась и стала консультировать индивидуально. Доходы те же, а свободного времени больше. Занялась наконец вплотную ребенком, перед тем как ему поступать в вуз.
В любом случае обе формы хороши тем, что вы получаете деньги за результат, а не за время, проведенное пред очами начальников. С другой стороны, нет рабочего коллектива, корпоративных праздников и дней рождений, выездных тренингов, 23 Февраля и 8 Марта. Если без этих маленьких «фирменных» радостей вам невмоготу, то лучше выбрать office in.
Вообще, встав перед выбором «in» или «off», в первую очередь стоит прислушаться к себе, чтобы понять, насколько вам близки плюсы вольного полета и готовы ли вы принять его минусы. Плюсы я уже описала. Это:
свободный график;
никто ничему не учит;
самостоятельность в принятии всех решений.
Теперь минусы:
нет отпусков, столовых, больниц, санаториев, детских садиков и других благ корпоративной социальной защиты;
нет офисной одежды;
Если все это вас не смущает, тогда следующий этап: надо разобраться, насколько ваш психологический тип личности соответствует такой работе. Ответьте на несколько вопросов.
А) Вы готовы к самодисциплине? Если уже с утра вы зависли
или в ЖЖ, или в кровати, то вскоре все разладится и точно
придется лапу сосать.
Б) Вы готовы нести персональную ответственность за результат или отсутствие оного? Эта ответственность будет совершенно конкретно выражаться в цифрах вашего дохода. То есть вы готовы стать лидером своей жизни?
В) Вы готовы к тому, что будет то густо, то пусто?
Г) Вы уверены в своем профессионализме настолько, чтобы продавать его на рынке труда самостоятельно?
Д) Вы действительно умеете продавать свой профессионализм?
После ухода из политики я полгода пыталась ответить на эти вопросы, особенно на два последних, так как с первыми тремя у меня все было в порядке. Думала и писала роман «Любовь вне игры»… Когда написала, то окончательно ответила «да» и выработала три модели организации своей работы.
1. Я – носитель профессии и одновременно базовый офис: я сама занимаюсь рекламой, заключаю контракты, веду бухгалтерию, переговоры, организую встречи. Кажется, что это фантастика, но так работают очень многие из моих творческих друзей.
2. Я – носитель творческого продукта и нанимаю на аутсорсинг команду: бухгалтера, пиарщика, агента и так далее.
3. Смешанная модель, пожалуй, самая удобная для меня. Делаю сама все, что мне интересно из первой модели, и нанимаю людей исходя из принципа минимизации расходов. В результате мне понадобилось… два человека.
Я сама себе пиарщик и агент. А вот поддерживают и обрабатывают полученные заказы другие. Так все и наладилось. Не сразу, постепенно, но я и не спешила.
С 2006 года началась новая жизнь: странное чередование полной тишины и бурной активности. Иногда густо, а порой Действительно пусто. Но кайф для меня в том, что я теперь действительно пишу свою мелодию, играя и на черных и на белых клавишах. Вот так.
И напоследок о том, что мне помогло.
Терпение и удержание энергии на пути к заветной мечте. Не гаснуть быстро, а доводить все до результата, пусть даже выраженного в другой форме.
Обладание исключительным профессиональным ресурсом, но при этом гибкое отношение к заказчику – к его запросам относительно содержания и цены.
Искусство ведения переговоров.
Так что, если все надоело – вперед! А если нет, если хочется быть членом корпорации, приятной во всех отношениях?
Стая или белая ворона?
В одном из номеров журнала Esquire авторы, ученые и творческие люди рассуждали на тему «Что изменит все». Художник Дмитрий Гутов выдвинул прекрасную, на мой взгляд, идею. Ход его рассуждений был примерно следующим: 90 % деятельности – абсолютно бессмысленны, причем 50 % из них – активно вредны. Ну, например, фильмы ужасов и прочая коммерческая шелуха по телевидению. Никому не надо столько книг, фильмов, джема или зубной пасты. Самое ценное – свободное время. Все изменится, когда все люди, а не только художники, дойдут «до ручки» и, откинув ненужное, высвободят время, чтобы распоряжаться им самостоятельно. Это изменит все.
Мне эта идея показалась чудесной, хотя я понимаю, что ее носитель – человек творческой профессии, глубокий индивидуалист. Рассуждаем дальше.
Много лет назад, будучи политиком, я участвовала в завтраке с Хиллари Клинтон. Первая леди Америки, приехав в Россию, пригласила на него женщин, занимающихся различными социальными программами. Все приготовились обсуждать гендерные проблемы, но Хиллари удивила гостей. Тон беседы был задан следующим вопросом: как совместить индивидуализм западного мира, усиленный к тому же Интернетом, и коллективизм восточных цивилизаций, характерный, например, для Китая или Советского Союза? Ведь в каждой модели общественного поведения есть свои плюсы и минусы, и гармония помогла бы избежать многих социальных конфликтов.
Действительно, кто есть по сути своей современный homo sapiens? Человек общественный (по Карлу Марксу) или человек индивидуальный (по Сартру и другим экзистенциалистам)? Или же нечто третье? (Теория Хаоса.) Недаром по версии «Независимой газеты» образ индивидуалиста, побеждающего систему, воплощен в качестве мощного мифа именно в Голливуде. Индивидуализм возведен до уровня массового культа, чтобы установить баланс по отношению к ловко формируемому элитой порядку существования общества. Проще говоря:
как любить ближнего на расстоянии;
как создать гармоничную команду?
Как вписаться в корпоративную среду, будучи чужаком
Корпорации заглатывают и переваривают огромное количество наемного труда, включая и высокопрофессиональный.
Одни работники, пройдя карьерную мясорубку, двигаются к высотам топ-менеджмента, а другие на всю жизнь остаются стандартным полуфабрикатом. Кстати, последних – большинство. Корпорации сродни авторитарным режимам. Они:
опираются на массы, а не на индивида;
вырабатывают стандартное мышление;
стремятся к стабильности и предсказуемости кадров.
Корпорация, как большая семья, воспитывает дух патернализма и требует отдачи всех сил, в том числе лично-эмоциональных. За это работник получает защиту и инфраструктуру жизни. Если ты хочешь быть свободным и сохранять частное пространство, то такое желание противоречит корпоративной культуре.
Кстати, многие эксперты считают, что явного противоречия между коллективизмом и индивидуализмом нет. Социальные сети в Интернете демонстрируют солидарность, то есть «коллективизм снизу», очень мощно, защитив, например, юриста ЮКОСа Бахмину или борясь с ГАИ и мигалками.
А что делать, если вы встроены в модель «коллективизма сверху», с характерной для нее иерархией начальников и деспотизмом стандартных ролевых установок? Давайте попробуем разобраться. Я, например, глубокий индивидуалист, но, будучи министром, работала в правительственной корпорации. И, тщательно изучив ее нравы и порядки, пыталась не плыть против течения в процессе реализации своих идей. Получалось. Главное:
не сдавать идеи, но подчиниться неписаным правилам.
